ToB销售怎么找高价值客户？用价值力重构三个动作

PSS⁵价值力不再盲目撒网让精准客户主动上门客户难找、转化慢、成本高很多ToB销售团队卡在第一步。本文从PSS⁵价值力出发拆解如何构建客户筛选的“价值雷达”通过三个可落地的动作让高价值客户浮出水面。想把大客户做下来先要能说出他的业务哪里疼疼到什么程度用了你的方案又能好成什么样。如果连这三个问题都答不上再多的电话和拜访也只是在碰运气。一、别被大客户名单骗了先看懂客户的“出血点”多数销售手里的客户名单都不短可真正能往下推进的没几个。不是名单有问题是拿到名单之后少了一次价值过滤。PSS⁵ 把这种过滤能力叫作价值力放到五力价值力、关系力、提问力、体系力、谈判力最前面因为它直接决定你后续几个月甚至一年的精力要往哪儿投。\n价值过滤不是拍脑袋说“这个客户好像挺大”而是从客户的业务里找到那些正在疼、而且愿意花钱止痛的地方。比如你盯着一家连锁零售公司它的财报里提到库存周转天数比行业高出不少这就是出血点。你能帮它把周转压下去一块就等于帮它释放出一大笔流动资金这种客户才值得你每周专门跑一趟。二、给客户画像别贪多盯紧三类人和两笔账高价值客户画像不是写小说不用一次把公司上下全画出来。你只需要先圈定三类角色谁手里攥着预算EB经济买家、谁每天用你们这类方案干活UB使用买家、谁会在技术方案上说“不行”TB技术买家。很多项目卡壳就是因为销售一直在跟 TB 聊参数EB 连面都没见过。\n圈完角色再算两笔账。第一笔是客户不解决的损失账——现在这个痛点持续下去一年要亏多少钱或浪费多少人工第二笔是你进去之后能帮它捡回来的收益账。这两笔账不用算得特别精细但一定要让客户觉得“你能帮他算明白”。一个跟单通常需要三到六个月第一次拜访就把损失账和收益账用大白话讲清楚客户的注意力明显就不一样。三、价值点不要一次给完先丢一小步出去试试看见过太多销售一见面就把整个方案摊开恨不得从架构图讲到实施计划。客户越听越懵最后回一句“资料我留下有需要联系你”。试试换个做法先只谈一个极小的价值点比方说“别的工厂用类似方法每条线每月能少停工几十个小时”然后马上问对方“你们这边产线停一小时大概损失多少”。\n这叫小切口验证。对方如果马上报出损失说明痛点真实对方要是连停没停过都不清楚这个客户至少现在不是优先目标。PSS⁵ 的价值力训练里反复强调价值不是靠嘴巴说出来的是靠客户自己说出来才算。一个对的提问比十页方案管用。四、把技术语言翻成经营数字别让客户自己猜你肯定遇到过这种情况把产品能支持多少种协议、响应速度提升几成讲得明明白白客户就是没感觉。问题出在你说的是“功能”客户想听的是“结果”。价值力要求你做一个翻译的动作——把每一个技术特性转成客户经营报表上某个数字的变化。\n打个比方不要说“我们的系统平均响应时间从 2 秒降到 0.8 秒”要补一句“你们每天上千通的客服电话里每通如果能省下一点时间一年就能多接几千通等于多服务一大群客户”。这个翻译做完技术就不再是技术是客户兜里的钱。先看财报或行业数据抓经营痛点而不是看公司规模。画出 EB、UB、TB 三类角色确认谁在真正影响预算。每次拜访只测试一个最可能出现共鸣的价值点别一次性铺开。把功能指标转成客户关心的经营数字让客户自己算得清。五、价值力不是一个人的事是团队的统一语言不少销售经理抱怨明明给团队定了价值筛选标准下面的人还是按老办法瞎跑。根本原因不是标准有问题是标准太虚。比如“高价值客户”这种说法每个人理解都不一样。你可以换成更具体的话凡是可以列出至少两个可量化痛点、至少能约到 EB 做一次面谈的才算 A 类客户。\n每周复盘的时候不要只问“跟得怎么样了”要问三个问题这次见面客户提得最多的是什么痛处你对这个痛处的损失估算有变化吗下次见面准备用哪个新角度再试一次把这三问变成团队习惯不出两个月整个团队对客户的判断会明显变准。\n价值力之所以放在 PSS⁵ 五力首位就是因为它决定后面关系力朝谁使、提问力往哪挖、体系力怎么排、谈判力如何守。看更多五力协同的打法可以点开 PSS⁵ 价值力 。常见问题什么是 PSS⁵ 的价值力价值力是 PSS⁵ 五力中用于前期客户筛选和判断的核心能力。它让你在动手跟进之前先看清一个客户有没有真实、紧急且愿意用钱解决的问题。做价值力不是做复杂评分表而是抓住几个指标客户哪里在亏、亏了多久、你能帮它挽回多少。这套动作做熟之后你再去看客户名单就不容易犯“逮着谁都当重点”的错。怎么判断一个客户真的值得花精力去跟记住三个硬指标第一你能在公开信息或一线接触中找出他当前业务的明显痛点比如排产脱节、退货率偏高。第二你接触到的对接人里至少有一个是管预算或对业务结果负责的而不是只能传话的。第三你抛出一个轻量级的价值方向对方会追问细节。三点满足两条这个客户就值得你认真投入要是一条都没有先放一放。小客户太多怎么平衡大客户和小客户的精力分配画出简单的四格表上面是高价值、低价值左边是高成交可能、低成交可能。每个月把所有线索放进去看一眼。高价值高可能的优先给完整跟进动作高价值低可能的保持低频互动持续输出对痛点的洞察材料低价值高可能的用标准化方案快速服务不纠缠低价值低可能的暂时搁置。关键是判断标准要统一别这个月用感觉下个月又换一套。客户一开始不理我怎么用价值力引起他的兴趣不要一上来就说“想约您聊聊”这种开场谁都不想回。你可以通过微信发一条极短的信息直接点出一个和他业务相关的明显缺口比如“王总我看到贵司东南区退货率连续两个季度高过同行我们之前帮类似企业把退货压下来一截不知道您这边是否也头疼这个问题”。只谈一个具体的、他能直观感觉到的数字如果他回你了说明门开了。怎么把产品功能翻译成客户听得懂的价值先问自己这个功能在客户那里最终会落到哪个人的 KPI 上是财务总的现金流还是厂长的设备稼动率还是销售总监的签单周期。然后把功能路径走一遍用了它哪个指标从多少变到多少花多久。最后用一句话说出来比如“您设备现在的综合利用率大概 65%我们最快三个月能帮您拉到 75%这意味着每月多产出 8 万件”。这样客户不用自己想也不用怀疑你是不是在编数字。给客户估算损失账会不会让人觉得不靠谱估算不是胡猜你要有依据。最简单的依据就是行业里大家都知道的数字。比如你知道一条产线停一小时大概损失多少工资和产能你只需要问客户“你们这边类似产线有几条”然后做个乘法。客户听完会觉得你至少是带着脑子来的不是只背话术。就算数据不完全准他也会纠正你这一纠正对话就深入了。价值力需要时刻重新评估吗需要。客户的情况随时在变上次去看时库存压力还很大这个月可能突然换了新总监痛点从库存转向了交付准时率。建议每三次拜访后重新做一遍初筛时的几个动作再看一遍公开信息、再电话问一次新发生的事、再把你的价值点往新情况上靠一靠。这样你才能一直踩在客户关心的点上而不是围着一个过时的老问题打转。价值力和关系力怎么打配合关系力是价值力的放大器。先用价值力找准客户最在乎的那件事把这个点变成每次互动的核心话题然后再用关系力去经营关键人。比如你帮一家物流公司算出来每延误一票货客户赔 50 元一年要赔出小百万。你把这个账聊透了EB 自然把你当顾问看。这时候你再请他喝杯咖啡、聊聊行业其他问题关系推进就快得多。关键词价值力 / 大客户销售 / 客户筛选 / 价值主张 / PSS⁵ / 商业价值 / 客户收益 / PSS5【声明】本文由 AI 辅助整理初稿经作者人工审核、补充实战案例与方法论解释后定稿。核心观点与案例判断为作者原创。